De elevator pitch van een expert

De helderheid van een professioneel verhaal valt of staat bij de helderheid van het denken erachter. Natuurlijk is schrijven een ambacht en daarin is veel te leren wat betreft helderheid in de formulering en opbouw van een tekst. Maar zonder heldere gedachten breng je nooit een helder verhaal tot stand – hoe goed je het ambacht ook beheerst. Wil jij een overtuigende elevator pitch maken? Lees het boek Waarom iedereen luistert als je over seks praat 

De eerste stap in het verhelderen van het denken over jezelf en je bedrijf, dienst of product is het formuleren van een elevator pitch: een beknopte samenvatting van jezelf en je dienst. Een overtuigende pitch is van belang zowel voor ondernemers als voor professionals die zelfstandig opereren onder de paraplu van een organisatie. Uit een elevator pitch volgt een focus op een doelgroep, met een specifiek probleem, waarvoor jij een bepaalde oplossing in huis hebt. In een overtuigende pitch voelt je klant zich door jou begrepen en ziet hij in een paar seconden in wat jij voor hem kunt betekenen.
 
Hieronder vind je zes stappen naar een superaantrekkelijke elevator pitch.
 

Stap 1: Wie ben jij?

Hoe wil je je profileren? Ben je je naam? Ben je je vak? Ben je je functie? Ben je je bedrijf? Schuif je jezelf naar voren als individu? Of als collectief? Vraag je daarbij af hoe je gezien of aangesproken wilt worden door je klant. En waarom je dat zo wilt. Ga ook na wat de praktische consequenties daarvan zijn.
 

Stap 2: Wat beteken jij voor je klant?

Leg nog niets inhoudelijks uit, maar vraag jezelf af wat je doet in de ‘kale basis’ van jouw werk. Ben je mensen aan ’t helpen of begeleiden? Ben je mensen iets aan ’t leren? Ben je iets aan ’t creëren, transformeren, realiseren of genereren? Of anders? Kies een krachtig werkwoord dat een passende beweging uitdrukt in de richting van het resultaat van jouw inspanning.
 

Stap 3: Wat is jouw doelgroep?

Op wie richt jij je met je dienst of product? Mogelijk werk je voor meerdere doelgroepen. Misschien ben je al een tijd van plan een doelgroep te kiezen, maar komt het er niet van die beslissing te nemen. Voor nu: KIES. Durf een keuze te maken. Kies je leukste, interessantste, meest gemotiveerde klant. Of neem je ideale klant voor ogen. Kies voor wie jij met gemak in vuur en vlam bent. Weet dat als je je in je bedrijfsuitingen op één doelgroep richt, dat niet betekent dat je niet voor een ander zult werken of dat je ieder ander kwijt zult raken.

 
Stap 4: Wat is het probleem van jouw doelgroep?

Waar worstelt jouw doelgroep mee? Wat is het probleem waarop jij een visie hebt? Wat is de lastige kwestie waarvoor jij een oplossing biedt? Wees niet bang de vinger op de zere plek te leggen. Formuleer het probleem van jouw doelgroep op een open en oordeelvrije wijze, opdat je klant zich gekend voelt. Wees altijd voorzichtig en bescheiden in het verwoorden van het probleem van een ander, maar wel duidelijk én nauwkeurig.
 

Stap 5: Wat is jouw werkwijze?

Wat zet jij in om het probleem van jouw klant op te lossen? Welk middel, proces, instrument gebruik je? Beperk je hier tot het belangrijkste of meest kenmerkende dat je doet. Natuurlijk doe je nog veel meer voor je klant, daarop kun je later ingaan.
 

Stap 6: Wat is het resultaat dat je belooft?

Je klant heeft een probleem waarvoor jij een oplossing biedt. Maak expliciet wat voor jouw klant het resultaat is van het oplossen van dit probleem. Wees daarin concreet, specifiek en appelleer aan het ‘reptielenbrein’ (dat wil zeggen: vertaal je resultaten naar die facetten van het leven die van belang zijn om te overleven). Wat wil jouw klant écht heel erg graag? Dat benoem je. Resultaten komen vaak in een serie van subresultaten: A leidt tot B; B leidt tot C; C leidt tot D; en D is precies dát waar jouw klant zo vurig naar verlangt. Ga bij het benoemen van de resultaten na waar je je bevindt op deze trap. Benoem in elk geval het eindresultaa t – ook al is dat best vaak een cliché – en bepaal welke van de overige resultaten van belang zijn te vermelden.
 
Als je deze stappen hebt gezet, heb je je elevator pitch in handen.